古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅(jiān)忍不拔之志。光從名字來看，湖南泛海光電工程有限公司總經(jīng)理?xiàng)盍⒅荆吞N(yùn)含著一股干大事的勁兒。而實(shí)際上，他也人如其名，在深耕行業(yè)近20年的時(shí)間里，取得了有目共睹的成績(jī)。
不看一時(shí)得失，看長(zhǎng)遠(yuǎn)
2021年5月17日，湖南雷士照明第一家工程展廳（湖南泛海雷士照明）在長(zhǎng)沙南湖市場(chǎng)開業(yè)，在隨后的7個(gè)月里，創(chuàng)造了1000多萬的銷售額，更順利完成了多個(gè)長(zhǎng)沙市代表性項(xiàng)目的照明系統(tǒng)。
在當(dāng)前環(huán)境下，能做到如此這般的，已屬佳績(jī)。但楊立志的“大志”又豈止于此，他表示，2022年，公司將繼續(xù)開發(fā)高端商照項(xiàng)目，提高單店產(chǎn)出，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)翻一番的目標(biāo)。
楊立志透露，2022年第一季度實(shí)際上是比較淡的。1月份在過年之前，項(xiàng)目收尾，店鋪沒太大銷量；2月份過年，項(xiàng)目未開工，加之疫情，實(shí)際虧損；3月份好轉(zhuǎn)，簽下多個(gè)中小型項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。
從整個(gè)長(zhǎng)沙南湖市場(chǎng)來看，年初關(guān)店的占一小部分，還有一部分商家在苦苦支撐。由于沒有品牌支撐、沒有團(tuán)隊(duì)、沒有精準(zhǔn)的客戶群體，再加上疫情影響，按照這樣的局勢(shì)發(fā)展，他們的經(jīng)營(yíng)壓力可想而知。
因此，楊立志分析道，一個(gè)商家在起初選擇合作品牌的時(shí)候，就要把眼光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)些。選擇小品牌雖然起步成本低，但是由于沒有系統(tǒng)、持續(xù)的賦能，自身得不到成長(zhǎng)，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力差，一有點(diǎn)風(fēng)浪，船很容易就翻了。
反觀湖南泛海光電工程有限公司，在逆勢(shì)中成為雷士照明湖南運(yùn)營(yíng)中心商業(yè)照明體系銷售冠軍。這個(gè)店在成立之初，就專注雷士商業(yè)照明版塊，而且無論是店鋪開業(yè)、產(chǎn)品政策、員工培訓(xùn)還是項(xiàng)目服務(wù)等方面，湖南運(yùn)營(yíng)中心團(tuán)隊(duì)都給予了專業(yè)的指導(dǎo)和及時(shí)的幫助。作為雷士照明的經(jīng)銷商，我們只要拿下項(xiàng)目，做好服務(wù)，其他問題都有當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)中心協(xié)助解決。
精準(zhǔn)定位，找準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)
近幾年，市場(chǎng)發(fā)生了翻天復(fù)地的變化，很多經(jīng)銷商無所適從，表示一下子變得“不會(huì)做生意了”。面對(duì)這種情況，楊立志則淡定表示，不管市場(chǎng)外在怎么變，供需關(guān)系的本質(zhì)是不變的。供給方只要清楚自己的定位和優(yōu)勢(shì)，找到精準(zhǔn)的客戶群體，一切問題都可迎刃而解。
工程項(xiàng)目是雷士照明的強(qiáng)項(xiàng)。優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目，不僅能帶來商業(yè)效益，也能為品牌賦能。多年來，雷士照明產(chǎn)品都能很好地達(dá)到客戶預(yù)期。在服務(wù)方面，雷士照明總部以及運(yùn)營(yíng)中心能快速響應(yīng)經(jīng)銷商和客戶需求，實(shí)行專人專項(xiàng)對(duì)接，以最專業(yè)的水準(zhǔn)贏得客戶認(rèn)可。
目前，楊立志團(tuán)隊(duì)一共有8個(gè)人，其中3-4人負(fù)責(zé)商照批發(fā)、零售接單以及簡(jiǎn)單的方案設(shè)計(jì)，其他人則負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目，團(tuán)隊(duì)成員至少具備3年以上行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。雖然一開始團(tuán)隊(duì)商照專業(yè)知識(shí)不夠，但在轉(zhuǎn)型過程中，大家每天都在不斷充電，不斷精進(jìn)。現(xiàn)在，大家都是商照領(lǐng)域的小專家了。
大膽探索，細(xì)步前行
楊立志從2003年開始在北京做雷士照明經(jīng)銷商，2016年回到長(zhǎng)沙做雷士照明工程商，在2017-2019年間，在長(zhǎng)沙南湖市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)雷士家居照明專賣店。2018年，市場(chǎng)銷量斷崖式下滑，楊立志決定調(diào)整方向，并在2021年改為經(jīng)營(yíng)雷士商照專賣店，之后業(yè)績(jī)一路逆勢(shì)上漲。
雖然20年來，楊立志從未離開雷士照明體系，但是在這個(gè)大的系統(tǒng)里，楊立志卻曾多次探索最適合自己的方向，然后腳踏實(shí)地慢慢積累、實(shí)現(xiàn)蛻變。
在店里，筆者看到剛上新一周的雷士智能照明產(chǎn)品展示區(qū)。楊立志說，這是他的又一次重要探索，并信心滿滿地表示，雷士智能產(chǎn)品將成為今年新的增長(zhǎng)點(diǎn)。目前，智能產(chǎn)品上架僅短短一周，便接二連三成交，而且客單值和利潤(rùn)率都不錯(cuò)。
Q決勝的關(guān)鍵是什么？
A: 對(duì)于目前取得的傲人成績(jī)，楊立志最想分享的還是那句：不管市場(chǎng)外在怎么變化，供需關(guān)系的本質(zhì)是不變的，即精準(zhǔn)定位及找準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)。
再者，隨著生活水平的提高，消費(fèi)者比以往任何一個(gè)時(shí)代，都更愿意為專業(yè)服務(wù)買單，價(jià)格戰(zhàn)不再是俘獲市場(chǎng)的有力手段。
所以經(jīng)營(yíng)者要保持對(duì)市場(chǎng)的敏銳度，清楚未來2-3年市場(chǎng)的風(fēng)向，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候果斷出手抓住機(jī)遇，才不會(huì)被市場(chǎng)淘汰。
免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。
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