不少人都有春節(jié)開新車回家過年的想法，所以春節(jié)前的倆月，一向是傳統(tǒng)的汽車銷售黃金期。
而在今年的大環(huán)境下，1月份鄭州車市的銷量普遍下滑。
但頂端新聞·河南商報(bào)記者探訪發(fā)現(xiàn)，這樣的形勢(shì)下，經(jīng)銷商們并沒有“躺平”，而是積極探索新的銷售模式，直播賣車基本成了各門店的標(biāo)配。有些門店通過直播，一個(gè)月能賣50輛車，抓住了春節(jié)前的黃金銷售檔期。
經(jīng)銷商開始探索賣車新模式
對(duì)于汽車行業(yè)，特別是零售端，春節(jié)前的兩個(gè)月是一年中頗為關(guān)鍵的“黃金銷售期”。
當(dāng)前形勢(shì)下，為了避免人群聚集，鄭州市區(qū)內(nèi)不少汽車市場(chǎng)關(guān)閉，僅有臨街的獨(dú)立門店可以開門。
“我們?nèi)ツ?2月的銷售可以說是一路‘高歌’，銷售了600多輛。但今年1月份明顯下滑得厲害。”鄭州一汽大眾合眾匯金店?duì)I銷總監(jiān)崔晨輝介紹，盡管他們是獨(dú)立門店，仍然能營業(yè)，但到店客流量明顯減少。
一家位于防范區(qū)的寶馬4S店的相關(guān)負(fù)責(zé)人更表示到店客流下降了80%以上。
盡管受限于大環(huán)境，但各家門店并未選擇“躺平”，而是紛紛探索新的銷售模式。
吉利汽車鄭州華星店總經(jīng)理徐朋斐介紹，在當(dāng)前的大環(huán)境下，他們采取了多種創(chuàng)新銷售策略。
對(duì)于出門不便的客戶，他們可以提供四環(huán)內(nèi)免費(fèi)上門接客到店、上門試駕、上門交車等服務(wù)。
“前幾天我們把新車運(yùn)到了中牟服務(wù)區(qū)，在服務(wù)區(qū)向一名來自商丘的客戶提供了交車服務(wù)。”和諧集團(tuán)鄭德寶寶馬領(lǐng)創(chuàng)中心營銷總監(jiān)張仲樸說。
到店客戶少、客戶無法上門咋辦?不少汽車經(jīng)銷商找到了新渠道。
“各位朋友大家好，歡迎來到合眾匯金的直播間。”1月19日9點(diǎn)，頂端新聞·河南商報(bào)記者打開短視頻平臺(tái)就看到4S店的主播在直播。
“我們每天從早晨7點(diǎn)開始，直播到晚上12點(diǎn)。”崔晨輝說，其間會(huì)有10多名銷售輪流進(jìn)行直播。
這種直播真能帶來成交嗎?“我們粗略統(tǒng)計(jì)，每個(gè)月通過直播成交30~50輛車，2021年以來，看直播買車的客戶占比大概15%。”崔晨輝說。
除了大眾化的品牌，不少豪車品牌也開始嘗試直播模式。
“我們從2020年開始嘗試直播，2021年開始了常態(tài)化直播。”張仲樸介紹，他們門店從銷售團(tuán)隊(duì)中選取了一名專職主播人員，每天進(jìn)行2場(chǎng)直播，平時(shí)還會(huì)負(fù)責(zé)拍攝制作短視頻。
門店加速轉(zhuǎn)型，有門店網(wǎng)銷比例達(dá)到55%
頂端新聞·河南商報(bào)記者走訪汽車市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，如今單店型(即不在汽車銷售市場(chǎng))汽車銷售門店對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)渠道的玩法已經(jīng)逐漸輕車熟路。
“據(jù)統(tǒng)計(jì)，我們有55%的成交線索來自互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，其中包括垂直門戶網(wǎng)站、短視頻平臺(tái)等。”徐朋斐介紹。
徐朋斐說，直播中獲取的線索，將分配給銷售人員進(jìn)行跟進(jìn)，如成交主播將獲得分成。
同時(shí)，她要求所有店員開通自己的賬號(hào)進(jìn)行直播，不斷提升全員新媒體渠道獲客能力。
她介紹，以去年12月為例，通過直播成交32輛，約占門店整體銷量的10%。
頂端新聞·河南商報(bào)記者注意到，除了吸引本地消費(fèi)者，直播還會(huì)吸引全國的客戶。“有外地客戶咨詢，我們就會(huì)通過后臺(tái)系統(tǒng)，把客戶推送給全國各地對(duì)應(yīng)的區(qū)域銷售來跟進(jìn)。”五菱新能源鄭州體驗(yàn)中心營銷負(fù)責(zé)人夏天說。
業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)春節(jié)后會(huì)迎來消費(fèi)熱情釋放
對(duì)于2022年整體市場(chǎng)走勢(shì)，乘聯(lián)會(huì)保持樂觀態(tài)度。
具體來看，目前返鄉(xiāng)提早情況較多，拉動(dòng)節(jié)前車市熱銷期前移。
也有行業(yè)人士表示，鄭州等河南市場(chǎng)春節(jié)前的部分汽車消費(fèi)受到“抑制”，但經(jīng)銷商不應(yīng)該放棄，首先應(yīng)盡量把年前能成交的“吃干榨凈”。同時(shí)，做好年后消費(fèi)熱情釋放的準(zhǔn)備，在傳統(tǒng)的行業(yè)淡季有可能會(huì)迎來一波客流。(頂端新聞·河南商報(bào)記者郭丁然)
