4月25日，堅果行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)三只松鼠發(fā)布2022年度業(yè)績報告及2023年一季報，2022年公司實現(xiàn)營收72.93億元，凈利潤1.29億元。轉(zhuǎn)至今年一季度，營收跌幅逐月收窄的同時，利潤1.92億元，同比增長18.73%，這也是連續(xù)兩個季度實現(xiàn)增長，釋放利好信號。
報告期內(nèi)，公司秉持“讓堅果和健康食品普及大眾”的使命，穩(wěn)步落地高質(zhì)量轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，完成長尾單品調(diào)整與線下門店優(yōu)化，圍繞“示范工廠、分銷布局、電商升級”推進變革舉措，成效初顯。
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供應(yīng)鏈：示范工廠投產(chǎn)，邁出自主制造第一步
報告期內(nèi)，公司聚焦堅果產(chǎn)業(yè)，完成每日堅果、夏威夷果、碧根果、開心果四大核心堅果品類示范工廠建設(shè)，其中每日堅果及夏威夷果產(chǎn)線已正式投產(chǎn)，投產(chǎn)后每日堅果單盒降本約8%，夏威夷果成品良率顯著改善。
三只松鼠無為園區(qū)(兩期)于2017年8月培土動工，總占地面積約890畝，集生產(chǎn)、檢測、物流、研發(fā)、綜合服務(wù)等多種功能區(qū)于一體。項目上馬的初衷即是為了打造一個綠色生態(tài)的健康食品研發(fā)生產(chǎn)基地，讓優(yōu)質(zhì)低價的好產(chǎn)品走進千家萬戶。
繼堅果分裝車間后，示范工廠建設(shè)于2022年8月取得實質(zhì)進展，每日堅果6條產(chǎn)線36套設(shè)備率先投產(chǎn)。據(jù)悉，6條產(chǎn)線日均峰值產(chǎn)能近4.5萬箱，并采用直發(fā)模式，從生產(chǎn)到發(fā)貨可壓縮至7天以內(nèi)，行業(yè)領(lǐng)先。
在每日堅果產(chǎn)線的示范帶動下，夏威夷果產(chǎn)線于去年年底前正式投產(chǎn)。近日，碧根果產(chǎn)線也已首次試生產(chǎn)，開心果產(chǎn)線完成建設(shè)。
從冷庫儲存、前置處理、清洗殺青、靜置烘烤，到內(nèi)包、外包、成品移交、分裝，三只松鼠示范工廠實現(xiàn)了連續(xù)化流水作業(yè)，極大減少了各環(huán)節(jié)之間的轉(zhuǎn)場過渡。在正常運營的情況下，一個人即可控制整條超百米的產(chǎn)線。這一條從生料到銷售單元的全流程“生產(chǎn)線”在提效降本的同時也減少了產(chǎn)品在流轉(zhuǎn)過程中可能帶來的質(zhì)量風(fēng)險。
除了投入新設(shè)備、新技術(shù)，讓成本控制更加透明、質(zhì)量更穩(wěn)定，精益求精的實踐之路上還需要即時做出隨機改善，比如在傳統(tǒng)靜置入味的基礎(chǔ)上，增加通冷風(fēng)的工序，讓堅果更好入味的同時，降低在密閉空間靜置入味可能帶來的發(fā)酵等影響產(chǎn)品品質(zhì)的可能性；在烘烤環(huán)節(jié)，將“隧道爐”傳統(tǒng)的“靜止”模式改為“動態(tài)”模式，大幅提高烘烤的均勻度……
在持續(xù)的探索努力下，一些數(shù)據(jù)給到了良性反饋。相較于過往，三只松鼠自主制造的夏威夷果壞籽率下降了20%左右，基本控制在2%以內(nèi)，粘殼率從此前約20%降低到10%以內(nèi)。
示范工廠的運行，邁出了三只松鼠進軍自主制造的第一步，被視為企業(yè)加速升級價值鏈、深度優(yōu)化供應(yīng)鏈、著力延伸產(chǎn)業(yè)鏈的新載體。
渠道：區(qū)域經(jīng)銷營收增長超80%，社區(qū)零食店近期推出
報告期內(nèi)，公司與超1000家優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商伙伴建立合作，入駐永輝、沃爾瑪、大潤發(fā)等中國百強連鎖商超，實現(xiàn)一級城市覆蓋率100%。渠道端推動批發(fā)業(yè)務(wù)歸口整合及線下市場秩序規(guī)范，實現(xiàn)區(qū)域經(jīng)銷業(yè)務(wù)營收同比增長超80%；定向開發(fā)38款分銷專供產(chǎn)品，打造超10款千萬級大單品。
2021年秋糖會上，三只松鼠創(chuàng)新提出中度分銷模式，即通過與有實力的大經(jīng)銷商合作，對主要城市的連鎖商場進行大規(guī)模覆蓋。2022年年貨節(jié)的數(shù)據(jù)顯示，三只松鼠的產(chǎn)品覆蓋將近8000家百強連鎖商場和近萬家地方小型連鎖超市，同時商超渠道的堅果分類POS額達到6.16億，同比增長率達到339%，帶動線下商超渠道堅果品類的大幅度增長。
而全域分銷的提出顯然更具深度和密度，下沉市場蘊含著巨大的商機。如果把中國社會看做葫蘆型，一二級城市更像是葫蘆的頭部，而廣大的縣域市場更近似于葫蘆的肚子，將近9億的人口占全國的66%，GDP接近50%，基數(shù)龐大，消費穩(wěn)定。
針對不同渠道，需要匹配不同的營銷方案。為此，三只松鼠摒棄之前的大經(jīng)銷制度，在渠道上做精細化管理，將商超、傳統(tǒng)、流通、特通四個渠道進行分化，讓1-2級城市的客戶布局模式逐步由全渠道區(qū)域商進化成分渠道設(shè)立專業(yè)經(jīng)銷商，提升客戶的匹配程度，并根據(jù)不同的渠道特性匹配產(chǎn)品。
基于2022年的全域分銷布局，三只松鼠將持續(xù)聚焦區(qū)域經(jīng)銷，逐步從中度分銷轉(zhuǎn)向終端的精細化運營管理，現(xiàn)代渠道推進KA直營合作，傳統(tǒng)渠道以標準化陳列與價格統(tǒng)一管控打造標桿市場。同時，升級具有“終端性價比”的堅果與零食日銷專供貨品，實現(xiàn)分銷持續(xù)增長。
門店業(yè)務(wù)上，在“人人吃得起、處處買得到”新愿景牽引下，三只松鼠借助全國化的品牌影響力、堅果核心品類優(yōu)勢和全品類開發(fā)的供應(yīng)鏈能力，升級打造自有品牌社區(qū)零食店，為每個家庭提供全品類的高端性價比零食。通過加盟拓展策略，快速開出一批店，近期推出。
運營：品銷合一，從店鋪運營轉(zhuǎn)向品類運營
2022年末，三只松鼠明確“品銷合一”電商新戰(zhàn)略，確立“品銷合一”新電商戰(zhàn)略，聚焦以品類為核心的運營策略，打通運營、產(chǎn)品、貨品、質(zhì)量、物流等供應(yīng)鏈端口，通過全鏈路運營優(yōu)化實現(xiàn)品類領(lǐng)先。
從店鋪運營轉(zhuǎn)向品類運營甚至單品運營，意味著運營更加精細化，針對每款單品的多番測試，用不斷更新的數(shù)據(jù)，檢驗運營的有效性。測試點包括以往長時間不會更換的產(chǎn)品主圖，現(xiàn)在每隔一段周期，就會結(jié)合產(chǎn)品核心賣點，根據(jù)點擊率大小不斷優(yōu)化“變身”；小到薯條、鍋巴以怎樣的風(fēng)味+規(guī)格組合銷售，大到定位哪些達人主播，在哪些營銷平臺做產(chǎn)品推廣，通過將多樣單品和主播及其粉絲群體相匹配，實現(xiàn)單品在站內(nèi)的高效曝光。
品類運營下，公司主推產(chǎn)品銷量顯著增長。榴蓮腰果上線4個月，銷售額穩(wěn)居天貓風(fēng)味堅果排名第一。通過運營策略優(yōu)化，實現(xiàn)超10款原有大單品市占率快速提升，其中棗夾核桃、蛋黃酥等產(chǎn)品銷量提升至天貓對應(yīng)品類第一。
面對線上流量持續(xù)分化，公司將持續(xù)構(gòu)建“豐富、新鮮、優(yōu)質(zhì)、低價”的產(chǎn)品矩陣，通過精細化運營實現(xiàn)爆款打造，提升核心單品市場份額。通過標桿店鋪的建設(shè)實現(xiàn)模式的可復(fù)刻化；持續(xù)拓展直播矩陣，強化中心商城精細運營，實現(xiàn)線上回暖增長。
未來，公司將堅定實施“高端性價比”戰(zhàn)略，持續(xù)推進示范工廠建設(shè)，并借助堅果品類縱深經(jīng)驗，創(chuàng)新模式進入全品類核心供應(yīng)鏈，以提供質(zhì)高價優(yōu)的豐富產(chǎn)品，通過“穩(wěn)線上、精分銷、拓門店”實現(xiàn)公司整體業(yè)績回歸增長，以實現(xiàn)“人人吃得起、處處買得到”“讓堅果和健康食品普及大眾”的使命愿景。
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