文/楊沁錕
有人說,2023年,是連鎖品牌的“災(zāi)難年”,雷聲此起彼伏,讓人應(yīng)接不暇。
據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì):2023年初全國有2億人口靈活就業(yè),而上半年已有46萬家企業(yè)倒閉,310萬個(gè)人體戶注銷;其中全國餐飲店閉店約373萬家,餐飲店中奶茶8萬家,快餐小吃12萬家。
在餐飲企業(yè)倒閉中,像昂司蛋糕、克里斯汀、牛角村、虎頭局、墨茉點(diǎn)心局、許留山、賢合莊、雷諾特、福臨門(徽粵菜)、zUME披薩機(jī)器人餐廳這些知名餐飲都破產(chǎn)或停業(yè)。家居企業(yè)破產(chǎn)率達(dá)30%,煙酒店閉店率為60%,美容店閉店率達(dá)38%,超千家裝修企業(yè)跑路,大量月子中心倒閉,超過400家房企申請破產(chǎn)。
無獨(dú)有偶,“呷哺呷哺情況也不容樂觀!7月30日,呷哺呷哺發(fā)布公告顯示,公司預(yù)計(jì)全年關(guān)閉虧損門店約200家!其上半年收入19.2億元,仍虧損4000—6000萬元。
而據(jù)透露,此前,呷哺呷哺還計(jì)劃2021年新開100家門店。但到現(xiàn)在,呷哺呷哺新開門店不足20家,反而是給出了將關(guān)店約200家的“當(dāng)頭一棒”。
透過現(xiàn)象看本質(zhì),不管是直營還是加盟模式,“連而不鎖”是普遍痛點(diǎn)。不破不立,來自西安的余俊毅(微信號(hào):shilimeiboss),決定徹底捅破這層積弊已久的“遮羞布”,自2007年創(chuàng)立近視防控品牌“視立美”以來,余俊毅便時(shí)常陷入沉思,如何才能深度聯(lián)結(jié)志同道合的加盟商。
余俊毅認(rèn)為,加盟的核心并非總部的品牌價(jià)值、前衛(wèi)的產(chǎn)品,亦或新鮮的商業(yè)模式,而在于找到一個(gè)真正有影響力的組織,帶動(dòng)一塊往前奔、往前走。
就如商業(yè)模式研究者安德森先生在《自創(chuàng)者時(shí)代》所說,未來將是小型創(chuàng)業(yè)者崛起的時(shí)代。只有在協(xié)同進(jìn)取中取得成功,培養(yǎng)出大批優(yōu)秀人才,才能做到“又連又鎖”,建立起難以超越的競爭壁壘。
想要成為行業(yè)的領(lǐng)軍代表,必須具備能夠開創(chuàng)嶄新局面的魄力與能力,正是靠著另類“殺手锏”,余俊毅一躍成為近視防控領(lǐng)域的“隱形冠軍”。
在疫情反復(fù)的當(dāng)下,各行各業(yè)風(fēng)云變幻、動(dòng)蕩不定之際,這家企業(yè)的生存法則,更顯彌足珍貴。
“保姆式”服務(wù),徹頭徹尾的偽命題
腦袋決定口袋,思路決定出路。
在招商網(wǎng)站和推廣帖子上,經(jīng)?？梢钥吹筋愃?ldquo;保姆式服務(wù)”的承諾,只需交上幾萬塊加盟費(fèi),就可以獲得總部一系列扶持,坐享其成,躺著賺錢。
癥結(jié)恰恰出在這里。好比家庭不可能靠保姆就經(jīng)營的紅紅火火,加盟商自然也不會(huì)靠“保姆式服務(wù)”就能一勞永逸,當(dāng)對“保姆”產(chǎn)生長期依賴,反而會(huì)陷入“溫水煮青蛙”的囚徒困境,完全喪失戰(zhàn)斗力。
比如開頭提及的“賢合莊”,憑借著”明星效應(yīng)“”保姆式服務(wù)“。以及招商人員口中“一年回本”等數(shù)據(jù),快速擊中了加盟商的心。
賢合莊:陳赫退股了,有加盟商2年虧了800萬。前陣子廣州門店被爆出全部門店悉數(shù)關(guān)閉,隨后北京門店也被爆出全部倒閉,就連“源頭”福州、“總部”成都、“大本營”上海,也再無蹤跡。
賢合莊算是明星餐飲的一個(gè)“里程碑”,隨著它的隕落,明星餐飲的故事也逐漸進(jìn)入“尾聲”。不得不說,以賢合莊為代表的明星餐飲,曾經(jīng)在“流量”這個(gè)維度撕開了一個(gè)口子,并將這個(gè)口子撕到極致。但,時(shí)過境遷,如今餐飲都在倡導(dǎo)“回歸本質(zhì)”,沾染流量、網(wǎng)紅等標(biāo)簽已經(jīng)不再是值得炫耀的事。
無獨(dú)有偶,同時(shí)期有媒體報(bào)道指出,知名茶飲連鎖品牌“1828王老吉”存在忽悠加盟商、拒不兌現(xiàn)承諾等嫌疑,大批加盟商處于長期虧損、投訴無門的狀態(tài)。
亂象之中,國內(nèi)加盟市場似乎陷入了一種詭異的“割韭菜”式狀態(tài),這讓余俊毅十分難過。事實(shí)上,回歸到品牌中,加盟模式更考驗(yàn)企業(yè)的動(dòng)心動(dòng)念。
在余俊毅(微信號(hào):shilimeiboss)看來,”明星效應(yīng)“代替不了產(chǎn)品的品質(zhì)。”保姆服務(wù)“服務(wù)不出一個(gè)行業(yè)冠軍!只有沉下心來”以敬畏之心制造良心產(chǎn)品,才能得到用戶的喜愛!“以”生命影響生命式的陪跑“才能真正成就一批真正行業(yè)冠軍!一個(gè)加盟品牌如果加盟主公司很有錢、做的很好,但加盟商哀鴻遍野、自生自滅,這就不足以稱之為優(yōu)秀的加盟品牌。一個(gè)成功的加盟品牌,首先應(yīng)該能夠“成就”更多加盟商,其組織內(nèi)部應(yīng)該擁有強(qiáng)大的“利他”精神。
既然經(jīng)營組織是為獲利而生,那么,改變組織的動(dòng)力其實(shí)就是改變組織中的利益分配結(jié)構(gòu),組織內(nèi)每個(gè)細(xì)胞的利益由何而來,因何而變,決定了組織的生長、戰(zhàn)斗方向。
如何取利?如何分利?如何長期同利?考驗(yàn)的是一個(gè)企業(yè)家內(nèi)心的格局,而余俊毅的“陪跑”計(jì)劃,正是為顛覆而生。
首創(chuàng)“陪跑式創(chuàng)業(yè)”,成為利益共同體
任何商業(yè)行為的落地,本質(zhì)上都是要靠“人”,深諳此道的余俊毅(微信號(hào):shilimeiboss),將這點(diǎn)發(fā)揮得淋漓盡致。
正常的加盟連鎖指導(dǎo)服務(wù),視立美不但有,而且做的更全面、透徹。為了讓加盟商的利益得到充分保證,視立美總部成立了專門的陪跑中心。
即全國一盤棋,一起上班,一起開展業(yè)務(wù),一起總結(jié),通過各類陪跑行動(dòng),得以讓加盟商老板、店長、員工有效的聯(lián)動(dòng)起來,學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、積極行動(dòng)。
量變引發(fā)質(zhì)變的過程,并非一日之功。余俊毅的“陪跑行動(dòng)”背后,有“兩板斧”作為支撐:
首當(dāng)其沖的是“美人計(jì)劃”。
簡而言之,就是視立美總部為加盟商招聘、培訓(xùn)優(yōu)秀的人才,為加盟商工作,而工資總部承擔(dān)20%-40%,時(shí)長達(dá)6-12個(gè)月。
人才的重要性不言而喻,但因薪資問題造成的崩盤不在少數(shù)?！侗本┥虉?bào)》就曾曝光過某經(jīng)濟(jì)酒店頭部品牌暗中抽利加盟商,總部變相侵吞店長工資的新聞。
據(jù)加盟商反映,自己每月向總部繳納1萬-1.2萬元的店長工資費(fèi)用,但實(shí)際總部給到委派店長手中卻僅有4000-6000元,余下費(fèi)用被總部悄無聲息地“拿走了”。
還有加盟商收到了總部委派過來的月薪3000元的實(shí)習(xí)店長,最終因管理水平欠缺,拖垮了整個(gè)門店,加盟商與總部的關(guān)系劍拔弩張。
為留住優(yōu)秀人才,解決后顧之憂,視立美推出了“美人計(jì)劃”。比如,在重慶長壽區(qū),當(dāng)?shù)匮坨R行業(yè)的人均工資約為4500元左右,但視立美會(huì)建議地方加盟店為店長開出月薪6000元的工資,其中4500塊由地方加盟店承擔(dān),而多出來的1500塊則由視立美總部承擔(dān)。
在簽訂協(xié)議后,視立美還會(huì)對待上崗的店長進(jìn)行為期一個(gè)月的培訓(xùn),這期間的工資也由總部來發(fā),直到培訓(xùn)合格,能獨(dú)當(dāng)一面后,才會(huì)將其派回到地方。
至于怎樣才是合格的視立美人才?余俊毅(微信號(hào):shilimeiboss)坦言,這個(gè)人才必須擁有四方面的能力:第一、要充分理解視立美的使命,真正熱愛并全身心投入到中國青少年近視防控事業(yè)中去;第二、要有明顯的外拓和公關(guān)能力,這樣才能在地方談妥各種公益或合作事宜,為地方門店開源增收;第三、要有強(qiáng)有力的執(zhí)行能力;第四、對視立美的客戶服務(wù)模式,必須要做到了然于心。
事實(shí)證明,“美人計(jì)劃”為地方加盟商提供了大量人才,讓視立美的發(fā)展如虎添翼。如今的視立美湖南省總經(jīng)理吳楊同,便是在“美人計(jì)劃”中脫穎而出的人才。這位外表樸實(shí)的漢子,于2017年加盟視立美,在湖南慈利開了第1家店,頭年銷售額120萬,第二年便超過220萬,現(xiàn)在已經(jīng)開了5家店。管理著湖南整個(gè)視立美的運(yùn)營與發(fā)展,2022年全年?duì)I收在疫情之下超億元!
截至目前,視立美總部為“美人計(jì)劃”的人才招募累計(jì)投入上百萬,河南、湖北、山東等前期開展“美人計(jì)劃”的省份大為受益。
陪跑計(jì)劃的第二板斧是“手掌計(jì)劃”。
一個(gè)手掌五根手指,有大有小,而規(guī)模各異、大大小小的加盟店亦是如此。余俊毅(微信號(hào):shilimeiboss)推出“手掌計(jì)劃”的初衷是,讓優(yōu)秀的加盟商去幫扶、影響普通的加盟商,總部聘請優(yōu)秀的加盟商為“大拇指”,去幫扶3-4個(gè)“手指頭”,區(qū)域聯(lián)動(dòng),產(chǎn)生區(qū)域規(guī)模效應(yīng)。
舉個(gè)例子,平頂山加盟商門店做的好、營收在河南地區(qū)遙遙領(lǐng)先,那可以讓平頂山的加盟商成為河南地區(qū)的“大拇指”,去幫扶、帶動(dòng)商丘、安陽等周邊城市的加盟商。如今,平頂山的孟總作為“大拇指”,負(fù)責(zé)的門店已超百家。
同時(shí),為調(diào)動(dòng)每家加盟商門店的積極性,視立美還推出了“三個(gè)一”的政策,手把手教導(dǎo)加盟商去拓展業(yè)務(wù)。
這其中,第一個(gè)“一”是1000塊錢,總部給加盟商1000塊,讓加盟商老板到外面去結(jié)交朋友、拓展業(yè)務(wù),相關(guān)費(fèi)用由總部報(bào)銷;第二個(gè)“一”是給加盟商提供一套價(jià)值接近1萬塊的校園視力篩查設(shè)備,方便加盟商為附近中小學(xué)生進(jìn)行視力篩查;第三個(gè)“一”則是1000場專家愛眼護(hù)眼大課堂。
通過多種多樣的形式,視立美總部把利潤讓給“大拇指”,讓更多業(yè)績優(yōu)秀的“大拇指”用自己的行動(dòng),去影響附近的加盟店。
即便成效斐然,但余俊毅并不止步于此,“陪跑計(jì)劃”雖解決了人才組織的問題,但光有組織也不行,正所謂巧婦難為無米之炊,產(chǎn)品和商業(yè)模式也必須頂尖。
以“免費(fèi)”打天下,大有可為
加盟是擴(kuò)張杠桿,而非盈利方式,這是存在于加盟品牌身上的“誤區(qū)”。
余俊毅(微信號(hào):shilimeiboss)提到,大部分品牌轉(zhuǎn)向加盟后,一切思考重點(diǎn)、工作重心都轉(zhuǎn)向了“招商”,卻忽略了最終買單的顧客。
在目前的大部分加盟模型中,加盟主只是在開店成功后,收取固定的年度品牌管理費(fèi),這種無法和顧客反饋掛鉤、只顧加盟主旱澇保收的模式,不具備長期價(jià)值,品牌大多越做越差。
只有當(dāng)顧客認(rèn)可品牌,加盟商活得好的時(shí)候,加盟主賺的才同樣多;當(dāng)顧客對品牌失去熱愛,加盟商生存困難的時(shí)候,加盟主收益同樣可以感受到危機(jī)。所以,健康的加盟模型還需要“利”在顧客。
在視立美全國任何一家門店,不管是否為會(huì)員,都可以來進(jìn)行免費(fèi)的視力檢查、問題咨詢。睫狀肌雙向鍛煉、Ushili云智能視知覺學(xué)習(xí)訓(xùn)練……這些在其他視力保健機(jī)構(gòu)收費(fèi)昂貴的項(xiàng)目,只要在視立美配過一次眼鏡,就能終身免費(fèi)享受。
這個(gè)“眾人皆醉我獨(dú)醒”的行為,曾一度受到過能否盈利的質(zhì)疑。但余俊毅自有主張,他將視立美的商業(yè)模式歸結(jié)為“Free(免費(fèi))+Premium(付費(fèi))=Freemium(免費(fèi)增值)”的組合拳。
首先,通過免費(fèi)模式,讓消費(fèi)者建立對視立美品牌的認(rèn)知、忠誠、信任,這比任何營銷手段都來得有效,且深入人心。
有了前面的鋪墊,付費(fèi)其實(shí)是水到渠成的結(jié)果。當(dāng)然,別看小小一枚鏡片,其實(shí)技術(shù)壁壘出乎意料的高,市面上的眼鏡大多為單焦鏡片,眼睛只能通過一個(gè)焦點(diǎn)看物體,不僅容易產(chǎn)生像差,還會(huì)導(dǎo)致近視加深。
此外,目前整個(gè)眼鏡行業(yè),并沒有“青少年標(biāo)準(zhǔn)”,中小學(xué)生戴的眼鏡,其實(shí)是以成人標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的。如此一來,近、弱視防控就不能從根本上防患于未然。
在創(chuàng)立視立美后,余俊毅(微信號(hào):shilimeiboss)不計(jì)人力、時(shí)間和材料成本,不斷增多鏡片焦點(diǎn)數(shù)量,引進(jìn)美國OEP21步國際眼視光標(biāo)準(zhǔn)檢測流程與專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)開發(fā)的能讓學(xué)生放心奔跑的環(huán)保鏡架,并整合專業(yè)的光學(xué)上市企業(yè)作為視立美生產(chǎn)基地。
顧客通過專業(yè)可靠的儀器設(shè)備驗(yàn)光后,門店就會(huì)把驗(yàn)光數(shù)據(jù)傳送給千里之外的生產(chǎn)基地,進(jìn)行歷時(shí)7天、107道工序的生產(chǎn),之后再寄送到顧客手上。通過C2M私人定制模式,一副鏡片激光雕刻上萬個(gè)度數(shù),讓傳統(tǒng)眼鏡產(chǎn)生的遠(yuǎn)視性離焦問題得到解決,實(shí)現(xiàn)物像與視網(wǎng)膜的全面契合,延緩近視加深。讓一副愛上讀書學(xué)習(xí)的好眼鏡應(yīng)聲而出!
而近視增長的防控和假性近視的恢復(fù),除了專業(yè)訓(xùn)練外,還需要護(hù)目眼貼等周邊產(chǎn)品做輔助,有了免費(fèi)服務(wù)提升用戶體驗(yàn),消費(fèi)者也樂于在視立美購買。而今,這些產(chǎn)品的銷售與眼鏡銷售的比例,差不多為1:1。
最后,再以視立美獨(dú)創(chuàng)的APA青少年近視矯眼方案,來實(shí)現(xiàn)免費(fèi)增值。針對真、假性近視等不同癥狀及個(gè)體差異,及時(shí)量身定制矯正方案,進(jìn)行跟蹤干預(yù),為視力保駕護(hù)航。再此基礎(chǔ)上,余俊毅還發(fā)明了一整套視立美運(yùn)動(dòng)健眼操,讓眼球動(dòng)起來讓眼球明亮起來!一首《視立美之歌》讓孩子廣泛傳唱,在不知不覺中養(yǎng)成愛眼護(hù)眼的意識(shí)!
事業(yè)版圖不斷擴(kuò)大的同時(shí),余俊毅(微信號(hào):shilimeiboss)又悶聲干起了另一件大事。商業(yè)價(jià)值之上還有社會(huì)價(jià)值,經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之余還有社會(huì)責(zé)任,當(dāng)傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)追求暴利、粗制濫造之時(shí),視立美卻一直深耕專業(yè)化的產(chǎn)品和長期服務(wù),為防控青少年近視源源不斷貢獻(xiàn)著力量。
迄今為止,視立美組織了七千多場校園愛眼大講堂,為廣大中小學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)視力檢測,讓近8000萬兒童青少年受益,而視立美用于視力篩查的設(shè)備,成本就接近百萬。
不但如此,視立美還捐資200萬成立助學(xué)公益經(jīng)濟(jì)會(huì)。在資助孤兒、為貧困家庭送去生活物資等慈善捐助方面的投入,折合現(xiàn)金達(dá)數(shù)百萬元人民幣。
對于余俊毅(微信號(hào):shilimeiboss)來說,前進(jìn)的道路沒有終點(diǎn),只有從勝利走向勝利。余俊毅有三個(gè)不變:第一為學(xué)生保護(hù)視力的定位不變!第二把產(chǎn)品做到驕傲的決心不變!第三把企業(yè)做成共有制的決心不變!這三個(gè)不變就是視立美的定海神針,這也是視立美在眼鏡行業(yè)異軍突起,全國布局600多家連鎖門店,其中單店年?duì)I收高達(dá)300萬,用戶裂變轉(zhuǎn)化率更是達(dá)到800%的戰(zhàn)略支撐!
在采訪的最后,我們在茶樓閑聊話別的時(shí)候,一個(gè)意外發(fā)生了,茶樓里正在播中央電視臺(tái)二套《正點(diǎn)財(cái)經(jīng)》新聞,在新聞“教育部發(fā)布《2023年暑假多場景近視防控二十問答》”的新聞里,使用的素材里竟然大篇幅的出現(xiàn)了視立美的公益活動(dòng)和視立美愛上讀書學(xué)習(xí)的好眼鏡,時(shí)間長達(dá)一分鐘,讓在場的人歡呼雀躍起來!是的,值得歡呼,央視新聞素材的采集,將是對全國視立美公益活動(dòng)的一個(gè)肯定,也是一個(gè)巨大的激勵(lì)!
毫無疑問,在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的未來,“雖千萬人,吾往矣”的視立美,將爆發(fā)出更多驚人能量,成竹在胸的余俊毅,已在醞釀寫下新的篇章。
期待明月照大江,星光綴蒼穹。
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