微信群時不時有其他代理“招商”成功的喜訊傳出。半年多過去，涵錫公司并未幫助黃飛發(fā)展下級團隊。黃飛實在按捺不住，前往涵錫公司所在地討要說法，才發(fā)現(xiàn)公司早已搬遷，已不在原地辦公。
在娃哈哈妙眠代理游戲中，并不是每一個人都能站在金字塔的頂端，成為贏家。
懷揣暴富夢想的入局者們交納代理費，成為妙眠的代理商。依據(jù)交納費用的多少，他們由高到低被劃分為區(qū)域代理、總代、門店和VIP四個層級，分別獲得不同的進貨優(yōu)惠價。
妙眠是娃哈哈集團2019年推出的一款白桃風味酸奶飲品，主打助眠功能。2019年12月28日，妙眠在杭州舉辦全國發(fā)布會，娃哈哈集團創(chuàng)始人宗慶后到場致辭。在會議現(xiàn)場，妙眠CEO張賓介紹妙眠市場的百億戰(zhàn)略構(gòu)架，大肆對外宣傳所謂的“免費自循環(huán)模式”，聲言將“讓每一位嘉賓感受到妙眠無風險的加盟財富制度”。
10月至今，時代周報親身采訪了近10名妙眠代理商。他們向時代周報記者表示，妙眠的商業(yè)模式看似穩(wěn)賺不賠，但大多數(shù)人最終只能是扮演陪跑者的角色。黃飛(化名)即是其中之一。
今年5月19日，黃飛前往深圳寶安區(qū)一家酒店參加娃哈哈妙眠招商會。這次招商會由東莞市涵錫信息科技有限公司(下稱“涵錫公司”)組織，現(xiàn)場與會共約六十人。
“涵錫公司是妙眠的總代。招商會先播放一段娃哈哈妙眠新品發(fā)布會的視頻，之后介紹產(chǎn)品，接著便講解妙眠的代理模式。”黃飛回憶說。
據(jù)黃飛提供的現(xiàn)場招商會圖片，每頁介紹娃哈哈妙眠代理層次權(quán)益的PPT都明確標注著“躺賺”、“無限拿”等關(guān)鍵詞，“當時就像洗腦一樣，最后簽約的有4個人，其中3個是當場交費”。
腦袋一熱的黃飛，隨即在現(xiàn)場向涵錫公司交了10萬元保證金，成為娃哈哈妙眠項目的總代。“每一名新加入妙眠項目的代理商，都會被要求參與上級所屬團隊的培訓課。”黃飛告訴時代周報記者。
他被涵錫公司拉入了總代微信群，群成員超過170名，“微信群不定期召開培訓課，負責人通常會為新加入的代理商提供一整套的培訓資料，包括地推物料制作、線下海報到話術(shù)文檔等，資料非常詳細”。
微信群時不時有其他代理“招商”成功的喜訊傳出。半年多過去，涵錫公司并未幫助黃飛發(fā)展下級團隊。黃飛實在按捺不住，前往涵錫公司所在地討要說法，才發(fā)現(xiàn)公司早已搬遷，已不在原地辦公。
12月14日，時代周報記者多次致電涵錫公司于工商注冊所留的電話號碼，但對方拒絕接聽記者電話。
黃飛的遭遇并非個例。自妙眠誕生以來，其銷售模式早已受到廣泛質(zhì)疑，并屢屢卷入涉嫌傳銷的爭議當中。
娃哈哈集團是妙眠產(chǎn)品的生產(chǎn)商。時代周報記者從內(nèi)部人士處了解到，妙眠產(chǎn)品在全國的銷售、宣傳等運營工作由山東倉匯貿(mào)易有限公司(下稱“山東倉匯”)負責。
天眼查信息顯示，山東匯倉控股妙眠(杭州)企業(yè)管理有限公司和山東妙眠科技有限公司，持股比例均為51%。妙眠(杭州)企業(yè)管理有限公司另49%的股權(quán)由張賓賓持有，張賓賓還擔任該公司法定代表人。
一名接近妙眠CEO張賓的知情人士透露，“其實，張賓賓就是張賓，是身份證登記的真實名字。”
11月、12月，時代周報記者就相關(guān)問題多次致電并發(fā)送短信給娃哈哈集團相關(guān)負責人，截至發(fā)稿，始終未獲回應。
免費自循環(huán)模式爭議
娃哈哈妙眠銷售模式備受關(guān)注，也是爭議焦點。
娃哈哈秒眠區(qū)域代理潘東(化名)和劉浩(化名)都向時代周報記者講解了一遍娃哈哈妙眠的代理制度，即“免費自循環(huán)模式”。兩者使用話術(shù)、介紹流程幾乎一致，就連向時代周報記者演示的模式圖形也相差無幾。
多名接近山東倉匯的人士向時代周報記者確認，這一代理模式由張賓設計，張賓是項目總負責人和操盤手。
據(jù)黃飛向時代周報記者提供的一段5月19日參加招商會的錄音，講師介紹稱娃哈哈妙眠采用的模式全名為“免費自循環(huán)·區(qū)域新零售”，不管是成為娃哈哈妙眠的經(jīng)銷商、消費者(該模式提倡免費送產(chǎn)品給消費者并以此發(fā)展為下級代理)、還是城市服務商，一切都是免費的，只需要繳納一定保證金就可以取得相應資格，完成銷售任務后，不僅可以全額拿回保證金，還可獲得額外業(yè)績獎勵。
多名娃哈哈妙眠的代理告訴時代周報記者，“免費自循環(huán)模式”中“免費”和“自循環(huán)”分別代表兩種不同的概念。
“免費”指代免除了成為代理的費用，“自循環(huán)”則是“下級招商”的概括。只要代理能夠發(fā)展下級代理，那么下級銷售貨物所取得的業(yè)績也會計算在上級的業(yè)績之中;下級“招商”再下一級代理所收取的保證金，也由上級收取。“招商”成功的下級也可從中分得一定比例的金額作為“業(yè)績獎勵”。
一名加盟代理商向時代周報記者提供的娃哈哈妙眠宣傳視頻顯示，張賓介紹，總代拿出15瓶妙眠酸奶免費送給15個人，假設有3人感興趣并成為門店代理，這3名門店代理同樣按照“15瓶妙眠免費送”的方法再各自拉3個人成為門店代理，6個月后總代就有1092個下屬門店代理，共可收取保證金1092萬元，減去給予下屬門店拉新提成546萬元，實際結(jié)余仍有546萬元。
銷售妙眠酸奶并不輕松?；谏綎|倉匯為不同層級代理設置的銷售任務，不同代理層級所需的總貨款均遠遠超出成為代理的費用。而且層級越高，所需的貨款越多。
以門店代理為例，據(jù)娃哈哈妙眠門店經(jīng)銷合同，門店代理需要在合同有效期內(nèi)完成妙眠產(chǎn)品銷售500箱，每箱進貨價為260元，每箱返還20元。據(jù)時代周報記者計算，門店代理需要交付13萬元的貨款來換取1萬元代理門檻費用的返還。
“招商”1小時狂攬250萬
相比賣貨，短時間內(nèi)快速回款的“招商”成為了代理們的最優(yōu)選項。
在妙眠銷售模式中，不同層級的代理都有不一樣的進貨價，門店、總代、區(qū)域代理的進貨價分別為每箱260元、220元和190元。VIP則被定義為普通消費者。消費者首次購買產(chǎn)品，每箱399元，之后復購價格則降為每箱320元。
“招商”才是妙眠代理商的致富捷徑。“門店賣貨，賺的是賣貨的錢?？偞行∩?、區(qū)域招大商。招商100%賺錢，沒有虧損風險。”潘東說。
“我主要做的就是招商，賣不賣產(chǎn)品無所謂。”劉浩告訴時代周報記者，他選擇加入娃哈哈妙眠，看中的正是通過不斷招商拉新，擴充帶領(lǐng)團隊，收繳新代理組團隊來賺錢，“在招商現(xiàn)場，很多人交錢都是沖動型”。
“2019年12月的招商會，有個人帶了28個人來參會，其中25個最終成為娃哈哈妙眠的總代，每人交納10萬元。”在潘東看來，1小時狂收250萬元，是娃哈哈妙眠招商賺錢的“示范教材”。
“我開發(fā)了40多個總代，收入400多萬元，扣除獎金(發(fā)放給下級的“拉新獎勵”)外也有300多萬元。”潘東堅稱，只需舉行一場小型招商會，邀請人來聽課就能輕松打造出核心代理團隊，“我們總公司怎么做，你們跟著做就行，說白了就是做氛圍”。
成為妙眠的區(qū)域代理后，劉浩依靠招商會快速回款。“我當時回款回得很快，年前的時候搞了場招商會，那一場我大概收了100多萬。”劉浩對時代周報記者說。
“我大部分收入都來自保證金。但保證金只是暫時保管，下級代理賣出去貨是要返還的。”盡管區(qū)域代理周強(化名)清楚保證金需要返還，但他仍然告訴時代周報記者，“如果你做總代，可以這樣說，這個(收保證金)來錢比較快。”
潘東告訴時代周報記者，娃哈哈妙眠只需一次投資數(shù)萬或者十萬，就可以獲得數(shù)十萬、數(shù)百萬乃至數(shù)千萬元的收益。當一名意向人與妙眠旗下代理簽約、繳納相應費用后，即可成為妙眠代理，不需要營業(yè)執(zhí)照等相關(guān)資質(zhì)。拉新成功的代理可根據(jù)新加入代理的等級，得到5000元到10萬元不等的收入。
起底獎勵分配機制
時代周報記者從多名內(nèi)部人士處了解到，在這一模式中，總代A招募了一名門店B，總代A可獲1萬元的獎勵;此后門店B招募了門店C，則總代A和門店B各得到5000元的獎勵。
從層級分配來看，門店C雖由門店B招募，兩者仍屬平級關(guān)系，因此B和C都為總代A的直屬門店。未來，B和C各自招商到同級的門店，總代A同樣能分得5000元獎金。代理制度允許“平級招募平級”，這也使區(qū)域以下的總代和門店可以無限橫向發(fā)展，形成一種無限循環(huán)的模式。理論上，代理只需要不斷招商就可以持續(xù)獲得保證金和收入。
“我了解過許多區(qū)域代理都在招總代，可能深圳就有5個區(qū)域代理，然后每個區(qū)域代理再開發(fā)總代，光一個區(qū)域代理下屬的總代數(shù)量可能在五六十人以上。”黃飛對時代周報記者說。
另有多名代理商向時代周報記者證實，區(qū)域代理以區(qū)縣作為劃分，每個區(qū)縣僅有一名區(qū)域代理，這名區(qū)域代理可在全國范圍發(fā)展區(qū)域及以下層級的代理商。
劉浩告訴時代周報記者，目前，廣州、深圳兩地的區(qū)域代理名額都已“被搶光”。相比總代，區(qū)域代理不僅能享受更低的進貨價，還能獲得“過路費”——只要是發(fā)往該經(jīng)銷區(qū)域的妙眠產(chǎn)品，每箱都可獲得4元。
時代周報記者還了解到，在區(qū)域代理之上，還有“省公司”這一層級。山東倉匯一名管理人員向時代周報記者提供的資料顯示，區(qū)域代理需要擁有至少30位總代下線，直推總代最少6人，同時擁有300平方米以上運營中心，妙眠項目收入超過300萬元，才能成為“省公司”。
“目前，32個省公司的名額僅剩下江蘇、內(nèi)蒙、貴州三地。”上述山東倉匯高管表示。
“拉人頭”的代理模式讓娃哈哈妙眠多次被媒體質(zhì)疑涉嫌傳銷。對此，劉浩和潘東均予以否認，堅稱模式合法合規(guī)。
“第一感覺是這種模式有點類似傳銷，但后來仔細一分析，不管做什么東西，我們都要拉人頭，所以拉人頭并不意味著就是傳銷，只是說看每個人怎么去定義它。”劉浩說。在他們看來，“拉人頭”已經(jīng)只是一件極為平常且普通的事情。
在妙眠的代理商看來，收取保證金不過是“利潤前置”(提前獲得本批貨物的利潤)。多名妙眠代理商告訴時代周報記者，在這個制度之中，交納10萬元保證金的總代是代理等級中性價比“最高的”。
微商行業(yè)資深人士陳智(化名)對時代周報記者說：“更多的人他只會看到這個模式很賺錢，只需要付出很少成本，甚至說在最短時間內(nèi)就可以賺到錢。模式誘人，同時風險也很大。”他認為，妙眠模式已形成了多層分裂關(guān)系。
《禁止傳銷條例》規(guī)定，要求被發(fā)展人員交納費用或以認購商品等方式變相交納費用取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，以及通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付上線報酬，牟取非法利益的，都屬于傳銷行為。
中山大學管理學院副教授黃英姿接受時代周報記者采訪時分析稱，娃哈哈妙眠的銷售制度應屬分銷代理制，“它與傳統(tǒng)分銷制不同的是，參與者可以是自然人。大部分微商都是這樣做，制度大同小異”。
12月14日，南京大學商學院副教授、南京大學中國直銷研究中心常務副主任董伊人對時代周報記者稱，鼓勵消費還是鼓勵拿代理權(quán)是判斷銷售模式是否涉嫌傳銷的重要依據(jù)。“單純以招商為目的，對代理商地區(qū)和數(shù)量不加任何限制，就會產(chǎn)生涉嫌傳銷的爭議。但如果對代理人數(shù)有限制的話，那我認為沒問題。”董伊人分析說。
宗慶后“廉頗老矣”？
75歲宗慶后的創(chuàng)業(yè)故事家喻戶曉。
1987年，他靠著借來的14萬元創(chuàng)立娃哈哈，并帶領(lǐng)企業(yè)一路壯大，在1998年躍居飲料行業(yè)首位。此后10年，娃哈哈聯(lián)塑穩(wěn)坐中國飲料行業(yè)龍頭交椅。宗慶后和娃哈哈成為一代商業(yè)傳奇。
追求多元化經(jīng)營成為了娃哈哈的首要任務。
2010年，娃哈哈與荷蘭皇家乳品公司合作推出奶粉產(chǎn)品;2012年，娃哈哈旗下商場“娃歐”開業(yè);2013年，娃哈哈豪擲150億元進軍白酒業(yè)。乳業(yè)、酒業(yè)、零售業(yè)等領(lǐng)域幾乎都能找到娃哈哈的蹤跡。
然而，事與愿違。奶粉產(chǎn)品被曝質(zhì)量問題，娃歐商場逃離不了持續(xù)虧損的負面消息，推出的白酒也未能在市場占一席之地。
近年，娃哈哈業(yè)績表現(xiàn)并不樂觀。據(jù)全國工商聯(lián)數(shù)據(jù)顯示，2017年娃哈哈營收約為464億元，2018年約為469億元。但在娃哈哈營收巔峰的2013年，這個數(shù)字一度高達782.8億元。
多元化之路走得不順暢的娃哈哈，選擇了“微商”。
娃哈哈集團官網(wǎng)顯示，2018年娃哈哈聯(lián)手浙江中南控股集團合作推出“娃哈哈天眼晶睛”。這是娃哈哈首次讓產(chǎn)品進入微商渠道。同年8月，娃哈哈推出了第二款微商飲品——娃哈哈纖細佳人藜麥奶昔。
此后，娃哈哈還推出了多款流通于微商渠道的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品與妙眠一樣，均未出現(xiàn)在娃哈哈集團官網(wǎng)的產(chǎn)品列表中。
宗慶后曾對新零售不屑一顧，認為這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的炒作和忽悠，并沒有所謂的創(chuàng)新，線上零售的成本比線下高，而且消費者仍需要線下消費的體驗，因此線上銷售未來會回歸到實體零售。
然而，今年4月，宗慶后高調(diào)回應娃哈哈在3月底連續(xù)成立電商公司一事，并首次證實，娃哈哈將打造4個電商平臺。“我并不是反對電商，只是對燒錢買流量、銷售假冒偽劣(產(chǎn)品)不滿意。”宗慶后說。
(時代周報記者鄧宇晨亦有貢獻)
